採用コストの内訳とは？採用単価を内部コスト・外部コストから見直す

中小企業の採用が難しくなっています。求人を出しても応募が少ない、来ても辞退される、結局エージェント頼みになって費用が積み上がる。そんな声を毎月のようにいただきます。

最後まで読めば、自社の採用単価がどこで膨らんでいるのかがわかり、すぐに着手できる打ち手まで落とし込めます。特に、SNSに苦手意識がある企業でも取り組みやすい「LINEの活用」を実務レベルで解説します。

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1. まず押さえるべき基本：採用コストと採用単価
2. 内部コスト：社内で発生する見えにくい費用
3. 外部コスト：社外に支払っている費用
4. 相場に惑わされないために
5. 自社版「採用コスト台帳」の作り方（そのまま使える項目例）
6. どこから削減するか：短期で効く順番
7. 応募母集団を増やす“地味に強い”導線づくり
1. なぜLINEなのか
8. LINE公式アカウントの実務手順（そのまま運用できる）
9. 数字の見方：LINEを“費用対効果”で評価する
10. よくあるつまずきと、現場で効いた対処
11. 90日プラン：やることを3段階に分ける
12. まとめ：採用単価は“スピードと導線”で下がる

1. まず押さえるべき基本：採用コストと採用単価

採用コストは、採用活動で発生した費用の総額です。広告、エージェント手数料、面接の時間、人事の工数、説明会の会場費、研修や備品など、採用に関連して使ったお金と時間をすべて含みます。

採用単価（Cost per Hire、CPH）は、その総額を「採用した人数」で割った、1人あたりの費用です。

採用単価（CPH）＝（内部コスト＋外部コスト）÷ 採用人数

ここでのポイントは、社内で発生する見えにくい時間コストも、ちゃんとお金に換算して含めることです。これができるだけで、打ち手の優先順位が自然に見えてきます。

2. 内部コスト：社内で発生する見えにくい費用

内部コストは、社内で発生する費用です。次のようなものが入ります。

人事・採用担当の時間（求人作成、スカウト、候補者連絡、日程調整、書類整理）
面接官や現場責任者の時間（面接・事前準備・フィードバック）
採用管理ツール（ATS）やWeb会議ツールなどの利用料
社内説明会やオンボーディングにかかる時間
リファラル（社員紹介）の謝礼や運用工数
候補者対応で発生する雑多な作業（合否連絡、書類送付、入社手続き）

時間をお金に換算する方法はシンプルです。時給換算で考えます。例えば、面接官の1時間を5,000円、人事の1時間を3,000円と仮置きし、回数と時間を掛け算します。完璧な精度を狙うより、「同じ基準で継続的に測る」ことが大切です。

内部コストが膨らむ典型は次の2つです。

面接回数が多い、または各回が長すぎる。
連絡や日程調整が遅く、辞退や再調整が増えてやり直し工数が発生する。

ここを詰めるだけで、外部の出費をいじらずとも採用単価は下がります。

3. 外部コスト：社外に支払っている費用

外部コストは、社外に支払うお金です。たとえば次のようなものです。

求人広告費（媒体課金、スカウト通数課金など）
人材紹介会社の手数料
採用イベントの出展費、会場費
パンフレット、採用サイト制作・改修費
候補者の交通費・宿泊費の負担
外部研修、適性検査などの利用料

外部コストは目に見えるので「管理できている気」になりがちですが、厄介なのは「効果が見えていない媒体や施策」を惰性で続けることです。媒体Aで何件応募が来て、何人面接して、何人が入社したのか。数字で比較しましょう。

4. 相場に惑わされないために

「うちは相場より高いのか、安いのか」とよく聞かれます。業種や地域、採用する職種によって差が大きいので、一律の答えは役に立ちません。重要なのは、自社の直近12か月の実績で自社基準を作ることです。

同じ算式、同じ分類で四半期ごとに更新する。
媒体別、職種別に「応募→面接→内定→入社」の各段階の歩留まりを見る。
採用単価だけでなく、「入社後6か月の定着」まで追いかける。

これだけで、他社の相場よりもはるかに精度の高い意思決定ができます。

5. 自社版「採用コスト台帳」の作り方（そのまま使える項目例）

スプレッドシートで十分です。次の列を用意してください。初期設定のままでも回ります。

A: 月
B: 職種（例：営業、カスタマーサポート、エンジニア）
C: チャネル（広告、紹介、リファラル、LINE、採用サイト）
D: 内部/外部
E: 固定/変動
F: 費目（例：媒体掲載、面接官時間、適性検査、管理ツール）
G: 金額（円）※時間は時給換算して金額に
H: 応募数
I: 面接数（一次）
J: 最終面接数
K: 内定数
L: 入社数
M: 辞退数（内定辞退）
N: 備考（メモ）

集計欄に次の式を置きます。

チャネル別採用単価＝チャネルの総コスト ÷ 入社数
面接通過率＝最終面接数 ÷ 一次面接数
内定承諾率＝入社数 ÷ 内定数

まずは過去3か月を埋め、現場感とズレていないかを確認します。ズレがあれば、時給の仮置きや面接時間の実績を微調整するだけで精度が上がります。

6. どこから削減するか：短期で効く順番

いきなり全方位を見直すと迷走します。中小企業で効果が出やすい順番は次の通りです。

① 選考の詰まりを解消する（内部コスト削減）

面接回数は原則2回に。どうしても3回必要なら、1回目を30分の見極め、2回目を60分の深掘りに固定します。
合否連絡は、面接翌日までに。遅れるほど辞退が増え、やり直し工数が膨らみます。
役割分担を明確に。求人票作成は人事、スキル要件は現場、クロージングは役員、のように担当を決めます。

② 効果の薄いチャネルを止める（外部コスト削減）

直近3か月で入社ゼロの媒体は一度停止します。再開は数字で再評価してから。
スカウト通数は「開封率」「返信率」「面談化率」で見直します。送るだけでは費用が増える一方です。
採用サイトは、求人ページを1職種1ページに分割し、応募ボタンをページ上部にも配置します。小さな改修でも応募率が変わります。

③ リファラル（社員紹介）を“仕組み”にする

「誰を紹介してほしいか」を具体的に配布します。例：「営業経験3年以上」「カスタマー向け折衝が得意」など。
紹介後の連絡は即日。「ありがとう」「いつ面接するか」を先に伝えます。速度は信頼です。

7. 応募母集団を増やす“地味に強い”導線づくり

応募を増やすには、今すぐ応募できる人だけでなく、「興味はあるが迷っている人」を拾い上げる導線が大切です。ここでSNSが苦手でも実行しやすいのが、LINE公式アカウントです。

なぜLINEなのか

メールより開封されやすい。
電話ほど重くないので、候補者が気軽に質問できる。
Webのフォーム入力が苦手な人でも、トークで応募まで進められる。

「SNS運用」というほど大げさな話ではありません。問い合わせ窓口としての使い方から始めれば十分です。

8. LINE公式アカウントの実務手順（そのまま運用できる）

ここからは、実際に手を動かす手順を具体的に示します。社内に詳しい人がいなくても回せるよう、細かく分解します。

① アカウントの目的を「採用」に絞る

社内の広報用と混ぜないでください。採用専用にすることで、メニューやメッセージが迷子になりません。アイコンは会社ロゴ、名前は「会社名採用」にします。

② メニューを3つだけにする

迷わせないことが命です。メニューは3つに絞ります。

募集中の職種を見る
面談の予約をする
よくある質問

Webサイトの該当ページに飛ばすか、トーク内で必要事項を聞くか、どちらでも構いません。初期はリンクで十分です。

③ 最初の「あいさつメッセージ」を用意する

登録直後に自動で届くメッセージです。ここで信頼を作ります。以下、そのまま使える文面例です。

はじめまして、○○株式会社採用担当です。
登録ありがとうございます。
・いま募集中の職種はこちら
・「面談予約」から日程を選べます（オンライン可）
・迷ったら、このトークで「質問」と送ってください。
無理な勧誘はしません。ゆっくり見てください。

④ 1日目・3日目・7日目のフォロー配信

短いリマインドを送るだけで応募率が上がります。売り込みではなく、迷いを解く情報にします。

1日目：会社の仕事が1日でわかる記事や動画のリンク。
例：「カスタマーサポートの1日の流れを3分で紹介します」
3日目：選考の流れと、面談で話す内容。
例：「まずは30分のカジュアル面談。履歴書は後でOKです」
7日目：先輩社員のコメント。
例：「未経験入社のAさんが3か月で任されるようになったこと」

※長文は避け、1メッセージで完結させます。

⑤ 面談予約は「空き枠固定」で

候補者との日程調整が一番のムダ時間です。毎週、火曜17時・木曜12時・金曜19時など、固定の空き枠を用意してください。LINEのメニューからカレンダーに飛ばせば、往復を減らせます。固定枠が合わない人だけ個別調整にします。

⑥ 返信ルールを決めて、スピードで差をつける

平日の日中は2時間以内、夕方以降は翌朝9時までに返信。
よくある質問はテンプレ回答を作る。
例：「服装は自由で大丈夫です」「オンライン面談はスマホで参加できます」など。

⑦ 内定後の連絡もLINEで

入社手続きの案内、初日の持ち物、当日の集合場所などもLINEで送ります。不安が解けるので、辞退が減ります。

9. 数字の見方：LINEを“費用対効果”で評価する

新しい施策は、効果が見えないと続きません。スプレッドシートの台帳に、チャネルとして「LINE」を追加し、次を記録してください。

登録数（友だち数）
面談予約数
面談実施数
内定数・入社数

ここまでを月次で追えば、広告やエージェントとの比較ができます。大切なのは、いきなり大成功を狙わないことです。最初の3か月は「登録→面談」のつながりができれば合格です。そこから、あいさつメッセージと1日目・3日目・7日目の文面を改善していきましょう。

10. よくあるつまずきと、現場で効いた対処

登録は増えるが、面談に進まない。
→ メニューに「5分でわかる会社紹介」を追加。面談前の不安を解くコンテンツを先に見せると進みます。
面談のドタキャンが多い。
→ 面談前日の夕方に、短い確認メッセージを自動送信。
「明日の○時の面談、オンラインURLはこちらです。体調が悪い時は無理せず、変更もこのトークで大丈夫です。」
社内の巻き込みが進まない。
→ 面接官向けに「質問テンプレ」を配る。
例：「直近の成功体験」「前職でやらないと決めたこと」「希望年収の根拠」。現場が質問に迷わなくなり、面接時間が短縮されます。