採用の現場で一番モヤっとしやすいのが、人材紹介の「手数料いくらが普通なのか」というところです。
さらに、計算の元になる「理論年収」って何を足すのか、早期離職のときはどう返ってくるのか。ここが曖昧なままだと、契約の度に消耗してしまいます。
本稿では、相場と仕組みを最初に整理し、そのうえで中小企業が押さえるべき実務の勘所をまとめます。最後に、紹介会社だけに頼らないための打ち手として「LINE公式アカウント」を具体的にどう使うかまで、実装できる粒度で解説します。
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人材紹介で料金が発生するタイミング
基本は「成功報酬型」です。候補者が入社してはじめて請求が来ます。内定の段階ではなく、入社が確認できてからです。
役員クラスなど一部では、着手金をいただく「サーチ型（リテーナー型）」もありますが、一般的な採用では成功報酬型が多いと考えておけば大丈夫です。
手数料の算出方法は大きく二つ
1）届出制手数料（理論年収 × 料率）
もっとも一般的です。
「理論年収」に対して、あらかじめ取り決めた料率を掛けて算出します。料率の相場感は30〜35％前後。採用難易度が高い職種やスピード優先の案件では、35％超〜40％といった設定になることもあります。
理論年収に含めるもの
- 基本給×12か月分。
- 固定残業代や各種手当×12か月分。
- 賞与（年2回や決算賞与など、支給が決まっているもの）。
- 明確に約束されたインセンティブがあれば加算する場合もあります。
交通費など、実費精算のものは通常含みません。迷ったら、契約書に「理論年収の内訳」を一行でいいので明記しましょう。
かんたんな計算例
- 理論年収500万円、料率30％ → 手数料150万円。
- 理論年収500万円、料率35％ → 手数料175万円。
- 理論年収700万円、料率35％ → 手数料245万円。
数字の並べ替えだけなので、見積もりの席で頭の中で計算できるレベルにしておくと便利です。
2）上限制手数料（6か月分の賃金 × 11％）
もう一つの方式です。入社後6か月の賃金に一定割合を掛ける方式で、利用例は多くありません。ルールそのものは覚えておく程度で十分です。
返還金（リファンド）と保証期間
早期離職や内定辞退に備えて、返還の取り決めがあります。
一般的には保証期間90〜180日の範囲で、在籍日数に応じて段階的に返ってくる「段階返金」が多いです。例えば、30日以内は80％、60日以内は50％、90日以内は30％…といった具合です。割合や期間は会社ごとに違います。
ここは「対象になる事由」と「起算日」をハッキリさせておくのがコツです。起算日を「入社日」とするのか、「初出勤日」とするのかで結果が変わります。
よくある行き違いを、最初からつぶす
- 変動給の取り扱い。インセンティブが「上限なし」だと解釈が割れることがあります。上限や平均額の根拠を書面に残しましょう。
- オファー内容の変更。内定後に年収条件を変更すると、理論年収と手数料もズレます。変更前提なら「最終オファー時点の理論年収を基準」と書いておきます。
- 入社日定義。返還金の起算に直結します。ここは一行でいいので契約に明記します。
ここまでを踏まえての結論
人材紹介は、「困ったときに最短で会える候補者」を連れてきてくれる強い味方です。一方で、相場が上がりやすい職種や時期には、手数料が重く感じられることもあります。
だからこそ、紹介会社はうまく使いながら、同時に自社で直接つながる経路を育てておくことが大切です。そこで効くのがLINE公式アカウントです。
なぜ「LINE公式アカウント」なのか
- 応募前の候補者が一番ストレスなくつながれるのがLINEです。メールの開封や電話の折り返しより、既読が付くぶん温度感が読み取りやすい。
- SNS運用が苦手でも、LINEは「メッセージ」と「友だち」という単純な構造で動かせます。まずは説明会の予約と、選考の連絡に特化すれば十分に効果が出ます。
- 紹介会社経由だけだと、どうしても連絡のワンクッションが生まれます。LINEで直接つながっておけば、候補者の不安が発生した瞬間に解消できます。内定辞退や早期離職の芽を、メッセージ一往復でつぶせることが増えます。
まずはこの順で始める（14日で立ち上げ）
大がかりな準備は要りません。アカウント開設 → あいさつメッセージ → 導線づくり → 応対テンプレ → 配信の型、の順で形になります。
「1日目」からの動きを、現場の運用イメージが湧くように書きます。
1日目〜3日目：アカウント開設と基本設定
- アカウント名は会社名＋採用が伝わるものにします。アイコンは会社ロゴ、カバー画像は職場の写真。信頼感が第一です。
- あいさつメッセージは、最初の1往復を想定した短文で。問い合わせ先と返信の目安時間を入れておくと安心です。
例）
「友だち追加ありがとうございます。人事の○○です。平日9〜18時は30分以内に返信します。説明会やカジュアル面談の予約はこのトークでOKです。」
4日目〜7日目：応募前の導線をつくる
- 採用サイトや求人票に「LINEで相談する」ボタンを置きます。電話よりハードルが低く、メールよりレスが早い。
- Indeedや自社サイト、名刺、説明会のスライドにも同じQRを入れ、どこから来てもLINEに収束するようにします。導線は一本化がコツです。
8日目〜10日目：応対テンプレを用意する
- よく来る質問に対する定型返信を3〜5本だけ作ります。長くしないのがコツです。
例）勤務時間、リモート可否、選考フロー、書類形式、面接の服装。 - 面談日程の調整は、候補日を3つまとめて送ると決まりやすいです。
例）「面談候補は、火曜14時、水曜18時、金曜10時のいずれかでいかがでしょうか。」
11日目〜14日目：配信の型を整える
- 定期配信は月1回で十分です。テーマは「社員インタビュー」「一日の仕事の流れ」「選考の裏側」など、応募前の不安を減らす内容に絞ります。
- 配信の冒頭は相手の手間を1タップに。
例）「カジュアル面談の希望日を教えてください（ボタンで選択）」 - 面接前日のリマインドと、面接後のお礼＋次の案内はテンプレ化しておきます。ここが辞退率を左右します。
メッセージ例（現場でそのまま使える形）
あいさつメッセージ
「友だち追加ありがとうございます。人事の○○です。気になる点はこのトークでどうぞ。平日9〜18時は30分以内に返信します。」
選考のリマインド（前日夕方）
「明日の一次面接は15:00開始、オンラインです。開始5分前になりましたら、こちらのトークに届くURLからご参加ください。服装は自由です。体調がすぐれない場合は、このままご連絡ください。」
面接後のフォロー
「本日はお時間ありがとうございました。選考結果は3営業日以内にご連絡します。社内の雰囲気が気になる方は、明日12:15からのランチ見学も可能です。参加希望の方は『ランチ見学』と返信してください。」
内定連絡後の不安ケア
「入社手続きのご案内です。初日の集合時間は9:45、担当は○○です。気になる点や不安なことがあれば、遠慮なくこのトークでどうぞ。社用PCのスペックや研修の内容もご説明します。」
KGI・KPIはシンプルでいい
- KGI（最終目標）は、LINE経由での入社人数。
- KPI（途中の指標）は、
1）友だち追加数、
2）メッセージへの返信率、
3）説明会・面談への参加率、の三つだけで十分です。
最初は「友だち追加1件あたり、何回のやり取りで面談につながるか」を見ると、どこに詰まりがあるか判断しやすくなります。
失敗しやすいポイントと対処
- 人事だけで抱え込む。返信が遅れると、候補者の温度は一気に下がります。現場のリーダー一人に返信権限を渡し、緊急時は代わりに返せる体制にしましょう。
- 配信が独りよがり。会社の話ばかりだと読まれません。候補者の「不安を一つ減らす」内容に徹すると、既読後の返信が返ってきます。
- 導線がバラバラ。QRが媒体ごとに違うと計測も運用も崩れます。QRはひとつに統一し、どこからでも同じトークに入るよう設計します。
紹介会社とLINEをどう両立させるか
紹介会社は、今後も大切なパートナーです。難しいポジションを短期間で埋める力は、他の手段では代替しにくいからです。
一方で、候補者と直接つながる土台をLINEで持っておくと、紹介経由で出会った方とも、その後のやり取りをスムーズにできます。面接日程の調整、入社までの不安解消、入社後フォローまでを一本のトークで完結できるからです。結果として、辞退や早期離職のリスクを抑えやすくなります。
まとめ
- 人材紹介の手数料は、基本は理論年収×料率（相場は30〜35％、難易度次第で上振れ」で考える。
- 理論年収の内訳と、返還金の起算日・対象事由は、契約前に一行でいいから書面に落とす。
- そして、紹介会社に頼り切りにならないために、LINE公式アカウントで候補者と直接つながる経路を持つ。
- アカウント開設、あいさつメッセージ、導線、応対テンプレ、配信の型。ここまで整えば、あとは現場の運用で自然に回りはじめます。
採用は、相手の不安をひとつずつ解いていく仕事です。だからこそ、相手が一番使い慣れた場所で会話を始めるのが近道です。あなたの会社の採用でも、「LINE公式アカウントを使わない手はない」と、私は本気で思っています。今からでも遅くありません。まずは1タップで相談できる導線をつくり、あいさつメッセージを整えるところから始めましょう。
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